台灣虎航是目前台灣唯一一家廉航。 (來源：台灣虎航臉書粉絲專頁)
撰文者：韓化宇
台灣虎航日前公告，將發給員工2個月基本薪水，今年年終獎金，最高預計可達10個月。
熬過三年疫情，台虎今年業績大爆發，前三季營收90.5億元，稅後淨利13.4億元，皆創歷年同期新高。
怎麼辦到？
答案是，他們將乏人問津、對手沒興趣經營的日本二線城市，變成炙手可熱的航點。
專攻日本冷門景點
受惠報復性旅遊，今年航空業成績亮眼。但，台虎近8成的營收來自於日本，而且都是冷門的小城市，例如花卷、佐賀、千歲等。
2013年成立的台灣虎航，剛起步就陷入困境，還連年慘賠。2016年和欣豐虎航分手，砍掉虧錢的新加坡航線，全力轉進日本航線後，才站穩腳步。
眾所週知，台日航線是一片紅海。當時廉航已有樂桃、香草等大型對手；東京、大阪等一線城市，也得面對長榮、日航等傳統航空的競爭。
台虎要怎麼避免以卵擊石？它的策略是：專攻沒人想碰的日本冷門航點，例如二、三線城市，然後想辦法和「互補者」創造雙贏。
找旅行社「包機」賣斷機位
航空公司要飛冷門城市，最大風險就是這些城市乏人問津，很難吸引旅客前往。
台虎很清楚，單兵作戰無法炒熱這些冷門城市，它需要找人合作。而最適合當台虎互補者的人，就是那些「急需營收挹注」的旅行社。
急需營收的旅行社有兩種：第一，是有IPO（首次公開發行）計畫的業者，因為上市櫃有營收門檻，因此在IPO前會盡力開拓新業務，以跨過門檻。
另一個是中型旅行社，為了不讓營收落後大型旅行社太多，也需要多開拓業務。
於是，台虎將一條冷門航線透過「包機」的方式，交給一家旅行社獨家營運，賦予該旅行社開路先鋒的任務。
包機，是指旅行社向航空公司「買斷」機位，再將這些機位，和飯店、餐廳、旅遊景點打包成一個旅行團，銷售給旅客。
換言之，台虎將炒熱冷門航線的任務，交付旅行社；銷售不佳的風險也因此轉嫁出去。
為什麼旅行社必須承擔機位賣不完的風險，還是勇往直前？一個關鍵原因，是它們堅信酷愛去日本旅遊的台灣人，無論城市或是鄉村、一線或是二線城市，只要宣傳力道夠強，都能激發出旅遊需求，因此接受這場賭注。
此外，由於票價低，旅行社在包裝旅遊團時，可以壓低售價。在疫情前，許多台虎旅行團，只要一萬元出頭，提高了對價格敏感的消費者，願意嘗試的誘因。
事後證明，包機策略整體是成功的，包括岡山、函館、花卷、佐賀、高知等，這些台灣人赴日旅遊較少踏足的城市，知名度都被旅行社帶起來，進而變成台虎的定期航線。
以花卷為例，這是岩手縣唯一對外空路門戶，過去從未有國際定期航班。台虎先後和易遊網、大興旅行社合作包機，知名度打開後，再改為定期包機，台虎也成為首家以國際定期包機飛航花卷的航空公司。
其他像是五福、山富、雄獅集團的旅天下等旅行社，都是靠著和台虎包機，成功跨入資本市場；而台虎直飛的20個日本航點中，也多半是靠旅行社幫忙建立的。
除了搶對手生意，把餅做大也是一招
台虎需要創造藍海市場，旅行社需要營收，兩者合作，台虎成功避開在熱門航點的肉搏戰，旅行社也成功跨入資本市場，創造雙贏局面。
甚至，低成本市場航空的餅，反而因為台虎捧紅了這些冷門城市而擴大，而非多一個人來分食。
這個經驗顯示，在思考商業賽局時，與其專注打倒對手，不如找到更多互補的夥伴創造雙贏，讓賽局從競爭變成競合，會是比自己獨贏更好的策略。
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